DSO måler ikke, hvor gode I er til at inddrive

DSO er det tal, der bliver rapporteret. Det er også det tal, der oftest bliver misforstået — ikke fordi det er forkert, men fordi det måler to ting på én gang og ikke fortæller, hvilken af dem der har flyttet sig.

Giver I en stor kunde 60 dage i stedet for 30, stiger jeres DSO. Ikke fordi nogen er blevet dårligere til at rykke, men fordi I har solgt på andre vilkår. Falder omsætningen i et kvartal, falder DSO også, uden at der er sket noget som helst godt.

Det tal, der kun måler arbejdet

CEI stiller et snævrere spørgsmål. Ikke hvor længe der gik, men hvor stor en del af det, der overhovedet var muligt at få ind i perioden, I faktisk fik ind. Betalingsbetingelserne indgår ikke, fordi det, der endnu ikke er forfaldet, holdes udenfor.

Begge virksomheder i figuren har 52 dages DSO. Den ene sælger på 45 dages kredit og henter stort set alt hjem til tiden. Den anden sælger på 20 dage og lader en fjerdedel af porteføljen skride. Set på DSO alene ligner de hinanden. Set på CEI gør de ikke.

Hvorfor forskellen betyder noget i praksis

Hvis DSO er det eneste tal på rapporten, bliver den nemmeste vej til en forbedring at stramme betalingsbetingelserne. Det virker på papiret og koster salg i virkeligheden.

Den anden vej — at hente flere af de penge, der allerede er forfaldne — flytter CEI uden at røre ved en eneste kundeaftale. Det er den vej, der er gratis, og den bliver kun synlig, hvis nogen måler den.

Hvad man bør have på rapporten

Begge tal, ved siden af hinanden, og en aldersfordeling under dem. DSO fortæller, hvor lang jeres cyklus er. CEI fortæller, om I holder den. Aldersfordelingen fortæller, hvor problemet ligger.

Ét tal alene inviterer til den forkerte beslutning. Det er ikke, fordi DSO er et dårligt nøgletal — det er, fordi det svarer på et andet spørgsmål end det, de fleste tror, de stiller.